Ein neues Training UW-Prinzip 

 

Ich stelle mir einfach mal vor, ich bin wieder der Verkäufer - wie zu Beginn beschrieben

Heute flattert mir eine Einladung ins Haus zum nächsten Verkaufsseminar mit dem Titel:
„Die individuelle Steuerung des Erfolgs“
Das klingt gut, und ich hoffe als wissbegieriger Verkäufer auf neue Wege, um unter die Top Ten zu kommen.

Das Seminar fängt sehr eigenartig an. Der Trainer fragt nach der Definition von Erfolg und Misserfolg, dann fragt er nach der Definition von Verhalten und nach den Eichpunkten des Geschäfts, dann nach der Rollendefinition des Verkäufers – ich warte vergebens auf eine tolle Verkaufsmethode. Statt dessen erzählt er uns etwas über das Kaiserspiel der Gesellschaft und die daraus resultierende Nebeltaktik.
Das kann ich nachvollziehen, aber was hat das alles mit mir zu tun?

Ganz langsam begreife ich, wo der Trainer hinwill. Der Ursprung oder die Ursache allen Verhal-tens liegt im Denken. Dieses Denken hat zwei Muster, die mir bis heute nicht bekannt waren. Jetzt leuchtet es mir ein, warum Verkaufsmethoden, Techniken und Tricks nicht so funktionieren können, wie es uns unser erster Trainer beigebracht hat.

Durch die Konzentration auf die Methode wird das Eingehen auf den Kunden und seine individuellen Wünsche verhindert. Der Kunde fühlt sich dann nicht mehr beachtet, er versucht das Spiel zu durchschauen, da er die Taktik „ Von hinten durch die Brust ins Auge“ nicht mag. Der Kunde geht in die Abwehrhaltung. Dadurch baut sich auch keine partnerschaftliche Beziehung auf – es leuchtet mir bis hierher alles ein – es hört sich auch logisch an – aber wie soll ich es nur in die Praxis umsetzen ?

Der Trainer versichert mir, dass jeder dieses bereits tue, dass es ihm aber nicht bewusst sei. Auf Grund meiner Erziehung und Erfahrung und auf Grund des Denksystems der Gesellschaft begibt sich der Mensch in ein Denkmuster, das dem Verkaufserfolg abträglich ist. Das andere Denkmuster soll zum Einsatz kommen, denn darin liegt das Geheimnis des Erfolgs in der Kommunikation. Stimmt das? – immer wieder vergleiche ich die Aussagen des Trainers mit meinen Verkaufserlebnissen.

Bei meinem besten Kunden Müller Lüdenscheidt stimmt es – ja, ich gehe einfach zu ihm hinein, weiß, was ich ihm sagen will und alles andere lasse ich auf mich zukommen – aber bei den nicht kaufenden Kunden kann ich es doch nicht genauso machen oder etwa doch ? Der Trainer meint Ja, ich müsse nur vor dem Gespräch zwei Fragen beantworten können:

Was will ich dem Kunden sagen?

Was will ich vom Kunden wissen?

Was ich dem Kunden sagen will, weiß ich meistens, aber was ich von ihm wissen will –das fällt mir schon schwerer. Bei Müller Lüdenscheidt will ich viel wissen, er interessiert mich auch als Mensch, aber die anderen müssen doch überzeugt werden. Der Trainer meint, ich müsse alle Kunden so beachten und mich so für sie interessieren wie für Müller Lüdenscheidt.
Kann ich das wirklich glauben – dem letzten Trainer habe ich auch geglaubt, und es hat nicht funktioniert.
Ich habe aber dann das Gespräch nicht mehr im Griff werfe ich ein – und der Trainer meint, man könne kein Gespräch im Griff haben, man müsse ein Verkaufsgespräch vielmehr betrachten wie eine Fahrt ins Blaue.

Interesse und Neugierde für die Meinung des Kunden – welche Nutzen sucht der Kunde im Produktbereich, im individuellen Service und im Service der Firma? Weiß ich das von allen Kunden? „Natürlich und selbstverständlich“ sage ich zur Gruppe, aber insgeheim weiß ich, wie viel ich nicht weiß.

Keine zwanghaften Absichten beim Kunden, sie sind kontra indiziert – jetzt weiß ich endlich, warum ich bei den Müllers, Meiers und Schulzes keinen Erfolg hatte. Ich kenne jetzt meine persön-lichen Misserfolgsfaktoren. Diese kann ich nach jedem Gespräch analysieren. Wenn mich mal wieder meine zwanghafte Absicht übermannt, dem Kunden das Ja herauszulocken, und ich dieses im Gespräch merke, kann ich sofort umschalten und sagen STOP, mir fehlen noch Informationen, und ich muss herausfinden unter welchen Umständen der Kunde kaufen würde, und was er sucht im Produkt- und Servicebereich.
Viele Denkanstöße aus dem Seminar nehme ich mit nach Hause, meine Erfolgs – und Misserfolgsfaktoren kenne ich auch, ich brauche auch nicht in meiner Familie irgendeine Methode zu üben, genauso wenig wie beim Kunden.

Es ist wieder der Montag nach dem Seminar – ich versuche es wieder mit dem Ekel Müller, aber halt, wenn ich Ekel Müller nur denke, erlebe ich wahrscheinlich wieder ein Desaster.
Ich war gedanklich nicht in meiner Rolle, aber jetzt gehe ich bewusst hinein und freue mich auf den Menschen und Kunden Müller, und ich interessiere mich für seine Meinung und für seine Wünsche. Es hat geklappt, Müller war heute viel netter und hatte mehr Zeit. Er hat mir so viel Informationen gegeben wie die ganze Zeit vorher nicht, und er hat mir gesagt unter welchen Umständen er kaufen würde – dass es ihm viel auf den individuellen Service des Verkäufers ankommt, und dass er mit mir ins Geschäft kommen möchte, sobald er merkt, dass ich es mit meiner neuen Rolle ernst meine.

Es macht mir jetzt immer mehr Spaß – Müller kauft, Meier kauft, Schulze kauft und alle sind mir genauso lieb wie Müller Lüdenscheidt, und ich bin unter den Top Ten, und wenn ich weiter so an mir arbeite, bin ich sicher, irgendwann die Nummer eins zu sein, und wenn ich dann mal Führungskraft werde, wird es mir ein Bedürfnis sein, alle meine Mitarbeiter so zu sehen wie meine Kunden, damit ich ihnen die Hilfe bieten kann, die sie in ihrer Rolle benötigen.

Die Geschichte des UW-Prinzips oder Auf der Suche war und ist für mich ein entscheidender Abschnitt meines Lebens – sowohl im beruflichen als auch im privaten Bereich. Ich habe festgestellt, dass hinter den menschlichen Denkweisen eine einfache Lösung im wahrsten Sinne des Wortes versteckt ist. Das bewusste Umsetzen verlangt aber vom einzelnen die Bereitschaft einer ehrlichen Eigenanalyse und die Bereitschaft, die Eigenverantwortung zu übernehmen für den eigenen Misserfolg und Erfolg.

Wer diese Bereitschaft mitbringt, ist in der Lage für das Unternehmen in hohem Maße produktiv tätig zu sein. Die Motivation und Zufriedenheit daraus sind nur einige der Perspektiven die sich aus der bewussten Umsetzung des UW-Prinzips ergeben.