Geschichte des DU-Prinzip   - Teil 6

 

Hinter jeder Gesprächsmethode (das planmäßige Verfahren zur Erreichung eines bestimmten Zieles) und jeder Gesprächstechnik ( eine besondere Art des Vorgehens oder der Ausführung einer Handlung) versteckt sich das Denkmuster Zwang, da sowohl bei der Methode als auch bei der Technik nur das Ja des Kunden zum gewünschten Erfolg führt.

In dem Denkmuster Neugierde und Interesse wird ein Merkmal des Erfolgs offenkundig. Es ist die Information ohne Annahme (Annahme = ich weiß schon was du denkst und meinst). Der bekannte Psychologe Watzlawick beschreibt die Annahme als den größten Feind in der Kommunikation.

Um Informationen ohne Annahme zu bekommen, muss ein Vertrauensverhältnis zwischen den Menschen vorhanden sein. Durch das Denkmuster Neugierde und Interesse fühlt sich der Gesprächspartner in hohem Maße beachtet und der andere bekommt die Informationen, die er für eine klare Entscheidungsgrundlage benötigt.

 

Die Wirkung von Annahmen zeigt eine nette Geschichte aus Watzlawicks Buch „Anleitung zum Unglücklichsein“, die ich an dieser Stelle wiedergebe.

Die Geschichte mit dem Hammer - Ein Mann will ein Bild aufhängen. Den Nagel hat er, nicht aber den Hammer. Der Nachbar hat einen. Also beschließt unser Mann, hinüberzugehen und ihn auszuborgen. Doch da kommt ihm ein Zweifel: Was, wenn der Nachbar mir den Hammer nicht leihen will? Gestern schon grüßte er mich nur so flüchtig. Vielleicht war er in Eile. Aber vielleicht war die Eile nur vorgeschützt, und er hat etwas gegen mich. Und was? Ich habe ihm nichts angetan; der bildet sich da etwas ein. Wenn jemand von mir ein Werkzeug borgen wollte, ich gäbe es ihm sofort. Und warum er nicht? Wie kann man einem Mitmenschen einen so einfachen Gefallen abschlagen? Leute wie dieser Kerl vergiften einem das Leben. Und dann bildet er sich noch ein, ich sei auf ihn angewiesen. Bloß weil er einen Hammer hat. Jetzt reicht´ s mir wirklich. Und so stürmte er hinüber, läutet, der Nachbar öffnet, doch bevor er „Guten Tag“ sagen kann, schreit ihn unser Mann an: „Behalten Sie ihren Hammer, Sie Rüpel!“  

Bei der Inanspruchnahme des Denkmusters Interesse und Neugierde können sämtliche Annahmen beseitigt werden.
Heute denke ich, dass der Energieeinsatz im Denkmuster Zwang ca. 98% beträgt und dass diese Energien 20% des Erfolg ausmachen (nach dem Motto: diesen Krieg habe ich gewonnen).

Der Energieeinsatz im Denkmuster Neugierde und Interesse liegt bei ca. 2% und macht 80% des Erfolgs aus. Wenn diese geschätzten Zahlen stimmen sollten, kann man einfach ausrechnen, was eine Veränderung von nur einem Prozent hin zum Denkmuster Neugierde und Interesse bewirken kann.

Warum ist der logische Gegenpol zu Zwang – Interesse und Neugier?

Im Denkmuster Zwang versucht der Mensch, die Verantwortung für das Denken des anderen zu übernehmen im Sinne von: „ Du musst so denken wie ich, dann liegst du richtig!“.
Das Denkmuster Zwang sorgt dafür, dass das Vertrauensverhältnis zerstört wird, und die Information ohne Annahme immer ein Wunschtraum bleibt.

Eine zwingende Absicht kann ich nur dann erreichen, wenn der andere Ja zu meiner Absicht sagt. Wenn er Ja sagt, habe ich Erfolg, wenn er Nein sagt habe ich Misserfolg

(Misserfolg wird definiert als Zielverfehlung).

Beim Pol Interesse und Neugierde wird dem anderen die Verantwortung für sein Denken belassen. Ich interessiere mich für seine Meinung, ich darf auch eine andere Meinung haben und sie dem anderen sagen, ich habe aber nie die Absicht, den anderen in seiner Meinung zu verändern. Er trägt allein die Verantwortung dafür, ob seine Denkweise zu Erfolg oder Misserfolg führt.

Eine Absicht mit Interesse und Neugierde kann ich immer erreichen, ohne dass der andere seine Meinung ändern muss. Er kann Ja und Nein sagen und in beiden Fällen habe ich Erfolg

(Erfolg wird definiert als Zielerreichung).

 

Endlich Klarheit

Jetzt war mir klar, warum der jahrelange Versuch, mit Methoden und Techniken zu mehr Umsatz zu kommen, dem Misserfolg Tür und Tor geöffnet haben.

Jetzt war mir klar, warum die besten Mitarbeiter Verhaltenstraining abgelehnt haben.

Jetzt war mir klar, dass das Denkmuster Zwang im Unternehmen das größte Problempotential darstellt.

Jetzt war mir klar, dass nur eine Veränderung des Denkmusters zu den gewünschten Erfolgen führen kann.

Jetzt war mir klar, dass die Denkweise mit dem Muster Zwang unglaublich viele sinnlose Energien bindet.

Jetzt war mir klar, dass die sehr erfolgreichen Verkäufer sich nicht im Denkmuster Zwang bewegen sondern im Gegenpol.

Jetzt war auf einmal alles viel klarer und das nur durch die banale Erkenntnis, dass es eine natür-liche Polarität im Denken gibt, und dass ein Pol immer der Verursacher für Erfolg und der Gegenpol immer Verursacher des Misserfolgs ist.

Obwohl ich jetzt die Denkmuster für Erfolg und Misserfolg kannte, erlebte ich die Schwierigkeiten, das Denken im Sinne von richtigem und falschem Verhalten schnell abzulegen. Durch die „Verhaltensdressur“ seit frühester Kindheit ist die Veränderung nicht einfach. Was ich aber schnell bemerkte, dass die Veränderung in den Denkweisen teilweise zur sofortigen Problemlösung und zu einem sehr schnellen Erfolg führt. >>> Teil 7