Geschichte des UW-Prinzip   - Teil 4

 

Meine Zeit als Führungskraft und Verkaufstrainer

Das Leben ging weiter, und Gott sei Dank hatte ich viel Glück und schrieb gute Umsatzzahlen. Da ich wohl auch sonst ganz gut in das Firmengefüge passte, wurde ich befördert zum Verkaufsleiter. Eine zweijährige Ausbildung zum Verkaufs- und Verhaltenstrainer schloss sich an und das 600 Seiten dicke Trainerhandbuch war mein ständiger Begleiter, genauso wie nach Feierabend das Literaturstudium von Rogers, Watzlawick, Schulz von Thun, Birkenbiehl und vielen anderen Autoren.

Die zwei Jahre Ausbildung hatten in mir neuen Mut geweckt, es noch einmal mit den neuen erlernten Methoden und Techniken der Mitarbeiterführung zu versuchen.
Ich war bereit mit meinen Mitarbeitern ein echtes TOP Team zu bilden, dessen Trainingsbedarf ich bei gemeinsamen Besuchen ganz schnell aufgrund meiner guten Ausbildung erkannte. Intensives Einzeltraining schloss sich an, besonders bei den Verkäufern, die umsatzmäßig schwach auf der Brust waren.

Sogar mein schlechtester Mitarbeiter „Kuddel von der Küste“ setzte die Methoden und Techniken im Videotraining so professionell um, dass ein externer Trainer die Aufnahmen haben wollte, um sie anderen Kunden als „Meisterstück“ zu präsentieren.
Doch wo blieben „Kuddels“ Umsätze – es war frappierend – Verhaltensweisen wie aus dem Lehrbuch aber keine Umsatzsteigerung.

Irgendwie kam mein "Fred" zum Schluss, dass "Kuddel" einfach nur Trainingsweltmeister war – aber was war mit den anderen Mitarbeitern? Die Umsatzzahlen waren deutlich höher als bei „Kuddel“, aber es war überhaupt keine Steigerung auf Grund der Trainingsmaßnahmen zu er-kennen.
Mein bester Mitarbeiter lehnte das Verhaltenstraining sogar ab. Jetzt war ich schon wieder ver-zweifelt – ich wollte doch ein TOP Team mit den besten Umsätzen. Also verdonnerte ich meinen besten Mitarbeiter bei einer Gesamtkonferenz, sein Erfolgsrezept zu präsentieren. Was dabei rauskam war in hohem Maße enttäuschend, und wenn einer sein „Rezept“ nachgeahmt hätte, wäre er wahrscheinlich in hohem Bogen rausgeflogen.

Die Erkenntnis für meinen „Fred“, dass Verhaltenstraining im kommunikativen Bereich zu keinerlei Mehrumsatz führt, war mit eine der größten Enttäuschungen in meinem Leben, da ich jahrelang ein großer Verfechter des „Psychologischen Verkaufstrainings“ war.

Heute weiß ich, was mich damals fehlgeleitet hat, aber die gemachten Erfahrungen ohne zählbaren Erfolg sollten eine wertvolle Hilfe darstellen bei der Entwicklung des UW-Prinzips.

„Fred“ auf der Suche

Ich ging dann aus der sicheren, großen Firma in ein „Zweimanngeschäft“, um Titaninstrumente in der Mikrochirurgie zu verkaufen. Ich wollte mich nur noch auf mein eigenes Verkaufstalent verlassen und nichts mehr hören und sehen von Verkaufsmethoden und – Verkaufstechniken.

Aber wie das Schicksal so spielt, mussten wir für eine Produktionsfirma eine Vertriebsmannschaft aufbauen. Wir hatten freie Hand bei Einstellungen, Ausbildung und bei der Einführung in den Markt. Hier erlebten wir erstmalig, dass eine fast komplette Außendienstmannschaft so viel Umsatz produzierte, wie wir es uns früher immer erträumt hatten, und das mit ähnlichen Produkten wie früher.

Lieferschwierigkeiten nahmen wir gern in Kauf, und die damit verbundenen Probleme konnten wir schnell lösen. Auf dem Umsatzhoch angekommen, übernahm die Firma, für die wir den Außendienst aufgebaut hatten, den kompletten Vertrieb in Eigenregie, und wir standen mit unseren Erfolgen allein da.

Also beschlossen wir, darüber nachzudenken, was die Mitarbeiter so erfolgreich hatte werden lassen, dieses in ein Konzept zu packen und an die Industrie zu verkaufen. Es dauerte einige Monate, bis unsere „Freds“ begriffen, dass uns das ständige Literaturstudium nicht weiterhalf.

Wir stellten alle Bücher beiseite und suchten bei uns und bei anderen Menschen nach identischen Denkmustern in der Kommunikation. Dazu war uns jeder Ansprechpartner recht und es dauerte fast ein halbes Jahr, bis wir die Merkmale des Misserfolgs ermittelt hatten:
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