Geschichte des UW-Prinzip   - Teil 3

 

Achte auf deine eigene Körpersprache, damit Müller auch einen durchgehend guten Eindruck von dir hat – schoss es mir blitzartig in den Kopf.

Hände in Hüfthöhe – Handfläche nach oben – keine doppelläufige Pistole und den linken Fuß zum Partner Müller richten, aktiv zuhören, Atmosphäre schaffen, langsam sprechen, positiv bleiben, sagt mir mein Verstand, den ich „Fred“ getauft hatte. Es klappt ausgezeichnet, doch was hat Müller gerade gesagt – na ja, so wichtig kann es nicht gewesen sein, Hauptsache an meiner Körpersprache ist nichts auszusetzen.

Jetzt die motivbezogene Kundennutzenargumentation oder doch die JA Fragen Straße – nein ersteres ist besser bei Müller – ich habe ihn gleich durchschaut, er hat das Motiv Gewinn. Also dann: das bedeutet für Sie Herr Müller, damit sparen Sie Herr Müller, damit erreichen Sie Herr Müller, das ermöglicht Ihnen Herr Müller......
– es klappt wie am Schnürchen – nur Müller schaut eigenartig –

 

Gott sei Dank merkt mein „Fred“ sofort, dass etwas nicht stimmt durch mein exzellentes Wissen über Körpersprache. Das Gespräch neigt sich langsam dem Ende zu und die korrekt eingesetzte Alternativfrage muss dringend kommen.

„Also, Herr Müller, wünschen Sie die Packung zu 100 Stück oder das Gebinde im Sonderangebot mit der 2000 er Einheit“? Wahrscheinlich benötigt er bei der 2000 er Einheit ein größeres Lager, aber was macht das schon.

Müller steht schon und meint er müsse sich alles noch einmal überlegen – jetzt ganz schnell die neueste Hard Selling Methode. Sie soll es erlauben, die Vorteile so gezielt anzusprechen, dass auch ein Müller nicht „Nein“ sagen kann.

Wie aus dem Lehrbuch erreicht meine Methode Müllers Ohrmuschel, er drängt mich aber ganz sacht Richtung Ausgang – was ist nur los? Nutze die letzte Chance, kommt es mir in den Kopf und mein „Fred“ ist schon ganz verzweifelt – jetzt hilft nur noch die COLOMBO Methode oder der Türgriffabschluss.

Ich entziehe mich Müllers Blicken, gehe selbst schnell Richtung Ausgang, drehe mich plötzlich um und sage: „ Ach übrigens Müller, ehe ich es vergesse, Sie denken doch sicherlich auch an meine Produkte XY und Z “. Jetzt huscht bei Müller ein kurzes Lächeln durchs Gesicht, er gibt mir die Hand und ich stehe auf dem Flur.

Die Gesprächsanalyse ist angezeigt – alle für das Müller Gespräch erforderlichen Methoden und Techniken kamen zum Einsatz – Müller kauft trotzdem nicht.

Fazit: Müller ist unmöglich – er bekommt „RIALO“ als Eintrag in meine Kundenkartei und wenn er weiter so macht, bekommt er irgendwann die rote Karte, er wird dann von mir nicht mehr besucht. Dann soll er mal sehen, was er davon hat.
... oder stopp, was hat unser Trainer gesagt – ach ja, es ist noch kein Weltmeister vom Himmel gefallen, man müsse nur üben, üben, üben. Der nächste Kunde ist Meier, bei dem gehe ich gleich wieder ins Trainingslager und irgendwann wird es dann schon klappen.

Es war heute ein sehr schlechter Tag – nichts verkauft, alle Methoden und Techniken kamen zum Einsatz sogar die Ja Fragen Straße bei Schulze. Er sagte tatsächlich sechs mal JA, nur bei der Frage Nr. 7 sagte er Nein. Auch der Schmuseabschluss hat nicht geklappt.

Ich bin fertig mit der Welt, auch deshalb weil mir immer wieder eine Aussage unseres Trainers in den Kopf kommt : „Man kann aus einem Ackergaul kein Rennpferd machen“

Ich bin doch aber kein Ackergaul sondern ein gelehriger Schüler tröstet mich mein „Fred“ – vielleicht liegt es auch an den Trainermethoden, vielleicht gibt es ja viel einfachere und bessere. Ich rufe meinen Kollegen Hans an und frage nach seinen Erfahrungen.

„Was, du hast jede Menge verkauft – ja wie denn? Was, du hast die neuen Methoden gar nicht benutzt? Du warst so wie immer? Das kann doch nicht sein – du hältst nichts von solchen Methoden? Ja, warum denn nicht?“

„Weil eine Methode nur dann funktioniert wenn der Kunde JA sagt. Wenn er NEIN sagt, ist er entweder ein Spielverderber oder er mag einfach nicht „methodisch“ behandelt werden“. Die Aussage von Hans gibt mir Rätsel auf – ich lege mich heute früh ins Bett und denke noch lange darüber nach.

Hans ist der erfolgreichste Verkäufer in unserem Team, er benutzt nichts aus dem Seminar, was macht er anders als andere – welche Methoden benutzt er – hat er bestimmte Techniken oder Tricks wie er den Kunden rumkriegt ?

Darüber schlafe ich ein und zum Glück bin ich morgen bei Müller Lüdenscheidt, das ist ein sehr guter Kunde von mir. Bei dem macht es immer Spaß. Wir trinken zusammen Kaffe, schnacken ein wenig über sein Golfspielen, zum Schluss bekomme ich immer einen Auftrag, und ich freue mich dann wieder auf das nächste Gespräch.
Was habe ich denn nur anders gemacht bei Müller Lüdenscheidt , bei ihm klappt es immer und bei den Müllers, Meiers und Schulzes nicht – mein „Fred“ bewegt sich im Labyrinth – muss ich tatsächlich mehr üben ????

Einmal fragte mich sogar ein Kunde, ob ich gerade ein Seminar besucht hätte, und er bat mich so zu sein, wie ich vorher immer bei ihm war – es war für mich alles verwunderlich, da mir die Methoden der Trainer einleuchteten und ich sogar begeistert davon war. Diese intensive Trainingszeit verlief für mich nach dem Motto: „Ich verstehe alle, nur mich versteht keiner“ Erst viele Jahre später erkannte ich, warum es so war. >>> Teil 4