Geschichte des UW-Prinzip   - Teil 2

 

 

Mein „Kaiser“ und mein „Nebel“

Aber die Zeit im Außendienst hat trotzdem richtig Spaß gemacht, wir waren eine tolle Truppe, und ich konnte viel lernen von den „Oldies“:

- Verhandlungstechnik bei Zielvereinbarungsgesprächen,

- Möglichkeiten, den gesamten Bonustopf auszuschöpfen,

- Umsatzverschiebungsmöglichkeiten ins neue Jahr,

- Spesenrichtlinienumgehungstechniken,

- Argumentationsmöglichkeiten bei Misserfolg mit glaubhafter Schuldzuweisung

Das waren nur einige Tricks die ganz einfach anzuwenden waren. Allerdings waren diese Tipps für unseren „Kaiser“ nicht zugänglich, da es sonst Konsequenzen nach sich gezogen hätte – wir bewegten uns alle im „Nebelbereich“.

So ließen wir dann auch unseren Chef im Glauben, daß die vom Marketing entwickelte Gesprächsleitlinie wirklich gut sei, obwohl wir uns nicht danach richteten. Der Umsatzerfolg gab uns recht – die „ Oldies“ hatten diesbezüglich viel Ahnung .

Früher schimpften wir immer über die Entscheidungen vom grünen Tisch, die an der Realität vorbeigingen. Was ich aber damals nicht wusste, dass diese Entscheidungen immer aufgrund falscher Informationen unsererseits getroffen wurden, und dass wir mit unserer Nebeltaktik einen großen Anteil daran hatten.

 

Mein geliebtes Verkaufstraining

 

Jetzt kam für mich etwas ganz Neues – Verkaufstraining bei namhaften externen Trainern. Ich war sehr gespannt, aber die „Oldies“ sagten nur:

„Mal sehen, welche neue Methode die uns diesmal wieder beibringen wollen“. Nach dem ersten Videotraining wünschte ich mir eine Stimme als Tagesschausprecher. Meine Gestik und Mimik auf dem Bildschirm erschrak mich. Aber der Trainer machte mir Mut und meinte, es sei noch kein Weltmeister vom Himmel gefallen. Ich müsse nur üben, üben, üben. Das leuchtete mir ein – aber den Kunden als Übungsobjekt benutzen - Nein - , da musste erst einmal die Familie herhalten. Ich fand es sehr schade, dass meiner Familie meine „Trainingseinheiten“ nicht gefielen. Sie wunderte sich nur und meinte des öfteren: „Kannst du nicht mal wieder normal werden, so wie früher“. Ich tröstete mich gedanklich damit, dass meine Familie mein Wissen über richtiges und falsches Verhalten ja nicht haben konnte, denn nur mir wurde der Luxus zuteil, bei einem Profi in die Lehre zu gehen.

Der zweite Teil des Verkaufstrainings fand in einem wunderschönen Hotel statt. Von Mittwoch bis Freitag hieß es üben ,üben, üben, und ich freute mich schon auf die neuen Verkaufslektionen, da wir im ersten Teil nicht über die Eröffnungsphase hinausgekommen waren. Der Titel des Seminars: „Professionelles Verkaufen – Teil 2“

Das Seminar beginnt: Jetzt lerne ich die richtigen Methoden und Techniken kennen, die dafür sorgen sollen, dass ich in Zukunft ein zufriedener und überaus erfolgreicher Verkäufer werde. Da ich in drei Tagen diese Methoden und Techniken nicht alle beherrschen kann, muss ich diese solange üben, bis ich sie verinnerlicht habe und sie ein Teil meiner Persönlichkeit werden. Da noch kein Weltmeister vom Himmel gefallen ist – wie der externe Profitrainer uns immer und immer wieder sagt – kann es jeder schaffen, wenn er nur will.

.....und ich will! Wo soll ich üben? Im privaten Bereich habe ich schon nach Teil 1 aufgegeben. Deshalb komme ich nach eingehender Überlegung zum Schluss, dass das ideale Trainingszentrum doch bei meinen Kunden ist. Schon seit über 40 Jahren stellen die netten Kunden ihre privaten und geschäftlichen Räume der Industrie als Trainingszentrum zur Verfügung – warum sollte ich es nicht auch nutzen?!

 

Meine „Trainingseinheiten“

(„Du musst so lange üben, bis es Teil von dir wird!“ hat mein Trainer immer gesagt.)

Das Seminar ist beendet, ich habe das Wochenende zur Verfügung und entschließe mich dann doch, noch einmal eine kleine „Trainingseinheit“ bei meiner Frau auszuprobieren. So versuche ich mit Absicht einen kleinen Streit vom Zaum zu brechen, damit meine Frau aggressiv wird, denn nur bei einer aggressiven Person kann ich die APO Methode verwenden. Sie soll dafür sorgen, dass ein HB Männchen in Bruchteilen von Sekunden wieder völlig normal wird. Leider klappt das bei meiner Frau nicht, aber da sie ja kein richtiger Kunde ist, und ich erst am Anfang meiner Trainingsaktivitäten stehe, nehme ich das in Kauf – schade, es sollte ein schönes Wochenende werden.

Aber der Montag kommt mit großen Schritten und ich warte schon sehnsüchtig auf mein erstes Verkaufsgespräch.
Herr Müller – ein sehr wichtiger Kunde – ist als erster dran. Ich bin exzellent vorbereitet und habe sämtliche Methoden und Techniken in meinem Kopf gespeichert. Es kann losgehen.
Die Eröffnungsphase klappt hervorragend – das Lob über das schicke Büro kommt bei Müller zwar nicht so an, aber er sagt auch nichts Gegenteiliges.

Jetzt das eigentliche Gespräch – Blickkontakt halten, damit ich die körpersprachlichen Ab-wehrsignale von Müller sofort erkennen kann, um sie mit der Salamitaktik eliminieren zu können. Jetzt kommt Müllers Frage nach dem Preis – ich setze die NUR Preis Methode ein und siehe da, Müller schaut ein wenig fragend, aber er sagt nichts mehr – es hat geklappt. Ich hätte für den Notfall auch noch die Divisions- und Multiplikationstechnik in der Hinterhand gehabt, aber man muss ja die schweren Geschütze nicht sofort auffahren. >>> Teil 3